Persuasione: 4 tecniche per non farti dire di no!

Persuasione: 4 modi per non farti mai dire di no

4 tecniche di persuasione pratiche ed efficaci.

“Non la forza bruta, ma la persuasione e la fede sono le vere regine di questo mondo.”

Thomas Carlyle.

Che si tratti di sedurre una donna, di convincere il tuo Prof. che ti meriti un 30 e lode per il tuo esame universitario o di riuscire a concludere una vendita con un cliente ostico, la persuasione è uno strumento fondamentale, che dovresti tenere sempre a portata di mano nella tua cassetta degli attrezzi.

Voglio subito sgomberare il campo dai dubbi: non mi interessano e disprezzo le tecniche spicciole utilizzate spesso da aziende e pubblicitari per venderci prodotti o servizi di scarso valore; questa non è persuasione, è truffa bella e buona. Nella mia prospettiva la persuasione è la capacità di convincere i nostri interlocutori del reale valore delle nostre idee, delle nostre posizioni e del nostro lavoro. Insomma, persuadere non è convincere chi ti sta di fronte di ciò che è falso, ma piuttosto rendergli chiaro ed evidente ciò che è vero:

• Puoi aver studiato mesi per il tuo esame ed aver memorizzato ogni pagina del libro, ma allo stesso tempo, non riuscire a convincere il professore sulla tua reale preparazione.
• Puoi avere in mente l’idea più brillante di questo pianeta per il tuo lavoro, eppure non riuscire a presentarla nel modo corretto ai tuoi colleghi o ai tuoi capi.
• Puoi disporre di un prodotto o servizio in grado di rivoluzionare realmente la vita dei tuoi clienti, e allo stesso tempo non riuscire a venderlo perché non sei capace di trasmetterne il reale valore.

Ecco, in tutti questi casi, apprendere delle tecniche di persuasione efficaci, può essere utile per raggiungere i risultati che ti meriti. In questo articolo ti parlerò di 4 tecniche che per me si sono dimostrate particolarmente utili, nello studio, nel lavoro e non solo…

Tecnica 1: Perchè no?

Ti ho già parlato in passato del potere delle domande. Una domanda può renderti ricco, una domanda può ridarti la motivazione perduta, una domanda… può aiutarti a trasformare un “No” in un “Si”.

Uno studio condotto dal prof. Stiff ed i suoi colleghi, e riportato nel libro Persuasive Communication, ha dimostrato che porre la semplice domanda “Perché no?”, ha un’alta percentuale di successo nel trasformare un secco rifiuto in un più accomodante “Si”.

L’obiettivo della tecnica “Perché no?” è infatti quello di trasformare una risposta definitiva (“No”) in un semplice ostacolo da superare. Porre la domanda “Perché no?” costringe l’interlocutore a dover fornire delle obiezioni, più o meno logiche, che possiamo gestire molto più semplicemente del rifiuto diretto.

Inoltre, più le obiezioni sono deboli, più si viene a creare una dissonanza cognitiva nella mente del nostro interlocutore, che alla ricerca disperata di coerenza finirà con il venirci incontro. Insomma: se non c’è nessuna valida motivazione per non fare qualcosa, perché non farla?!

Tecnica 2: La porta in faccia!

Direttamente dall’esperienza dei venditori porta a porta, nasce la tecnica della porta… in faccia! Quando vogliamo ottenere un determinato risultato dal nostro interlocutore, dovremmo fare una richiesta che noi stessi riteniamo troppo elevata e poco ragionevole: a tale richiesta seguirà senza dubbio una metaforica porta in faccia, ovvero un rifiuto; a questo punto dovremmo far seguire immediatamente la reale richiesta che avevamo in mente: confrontata con la prima infatti, la nuova richiesta apparirà più modesta e ragionevole.

Tale tecnica basa la sua efficacia sulla naturale tendenza della nostra mente a fare comparazioni. Se forniamo il giusto termine di paragone, nessuna richiesta apparirà eccessiva.

Non te la senti di chiedere un aumento di stipendio sproporzionato al tuo capo?! Allora utilizza la tecnica della “porta in faccia” su te stesso quando definisci un obiettivo:

“Mira alle stelle, male che vada colpirai la luna.”

Tecnica 3: Un piede nella porta

La terza tecnica di persuasione di cui parliamo e che prende ispirazione sempre dai nostri “simpatici” venditori porta a porta, è la tecnica del “piede nella porta”. A differenza della tecnica della “porta in faccia”, l’obiettivo di questa terza tecnica è quello di fare una richiesta talmente banale ed ovvia da riuscire a strappare un primo, ma importantissimo “Si” al nostro interlocutore.

Sono certo che avrai visto applicare questa tecnica decine di volte: ti è mai capitato di incontrare per strada quei ragazzi che ti chiedono se hai mai letto un libro?! Oppure di rispondere all’ennesima chiamata di un’operatrice di call center che ti chiede se utilizzi il telefono?! L’obiettivo di queste domande idiote è proprio quello di strapparci un “Si”: è infatti dimostrato che le persone che accettano una prima piccola richiesta, tendono ad accettare anche richieste successive più impegnative.

Tecnica 4: Dammi una dannata motivazione!

A volte per convincere qualcuno tutto quello che gli dobbiamo fornire è una motivazione. Per quanto la nostra motivazione possa sembrare debole o banale, fornirla aumenta di gran lunga le nostre chances di successo.

Un esempio? In uno studio del 1978 di Langer, le matricole arruolate dal Professore dovevano porre una semplice domanda ai propri colleghi (inconsapevoli) in copisteria; ecco la domanda usata: “Avrei bisogno di usare la fotocopiatrice prima di te, perché devo fare delle fotocopie“. Per quanto la motivazione addotta fosse debole, sorprendentemente gli studenti che utilizzarono questa domanda ottennero un “Si” nel 90% dei casi.

tratto da EfficaceMente,
Grazie

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I Meccanismi della Persuasione

Persuasione Strategica

Accresci l'autostima

Avere una maggior autostima e fiducia in sé stessi non ci rende automaticamente dei supereroi, ma rappresenta il primo passo per affrontare al meglio le sfide di tutti i giorni e i nostri obiettivi più ambiziosi.

“Quando crediamo in noi stessi possiamo sperimentare la curiosità, la felicità, la sorpresa e tutte quelle emozioni che ci rendono profondamente umani.”
                                             E.E. Cummings.

Una scarsa autostima può rappresentare un enorme ostacolo nel percorso verso i nostri sogni ed obiettivi.
Quando smettiamo di credere in noi stessi, nelle nostre potenzialità e nelle nostre capacità, il mondo esterno e chi ci circonda iniza a prendere decisioni che spetterebbero soltanto a noi.
La buona notizia è che il nostro livello di autostima non è scritto nei nostri geni. Non puoi scegliere di che colore sono i tuoi occhi o i tuoi capelli, ma puoi sempre imparare a rispettarti maggiormente, a riconoscere i tuoi limiti e ad apprezzare i tuoi pregi.

Ti voglio parlare di 5 azioni pratiche che si sono dimostrate particolarmente efficaci:

1.Cura il tuo aspetto. Ho sempre preferito l’essenza all’apparenza, ma curare se stessi, il proprio aspetto fisico ed il modo in cui ci vestiamo può avere un importante impatto sulla nostra autostima. A volte, quando ci sentiamo giù di corda e fuori forma, un po’ di attività sportiva, una bella doccia ed il nostro capo di vestiario preferito sono un toccasana per aumentare la fiducia in noi stessi.

2.Ripensa il modo in cui ti pensi. Curare il proprio aspetto, non solo ci fa sentire meglio, ma ci aiuta a creare una nuova immagine di noi stessi. Gran parte del nostro livello di autostima è legato all’immagine che proiettiamo di noi stessi nella nostra mente. Non sempre questa immagine è reale e spesso tendiamo a dare maggior peso ai nostri difetti piuttosto che ai nostri pregi. Questa immagine non è scolpita nella pietra: modificala come se avessi a disposizione uno di quei programmi di ritocco digitale. Non si tratta di mentire a se stessi, ma al contrario di equilibrare i nostri pregi e difetti.

3.Impara a definire i tuoi obiettivi. Un’altra importante componente della nostra autostima è legata agli obiettivi che riusciamo a centrare. In alcuni periodi la nostra vita sembra costellata da continui fallimenti; le cause possono essere molteplici: la dannata sfortuna (molto meno di quanto crediamo), la nostra mancanza di auto-disciplina (spesso, ma non sempre), gli inevitabili ostacoli che non avevamo preventivato. Eppure, spesso non riusciamo a centrare i nostri obiettivi a causa di come li definiamo. Obiettivi migliori possono condurci a risultati migliori e di conseguenza ad una maggiore autostima.

4.Scrivi un diario personale. Il più delle volte ricordiamo benissimo i nostri fallimenti e tendiamo a dimenticare i nostri successi; per questo motivo un diario personale, in cui raccogliere quotidianamente i nostri pensieri e le nostre esperienze (positive e negative), può aiutarci ad avere un’immagine più oggettiva dei risultati che abbiamo raggiunto nel passato. Conoscere te stesso, quello che hai già affrontato ed il modo in cui ne sei uscito, può essere una spinta fondamentale per aumentare la fiducia in te stesso.

5.Parla lentamente. Non smetterò mai di sorprendermi di come il nostro corpo e la nostra gestualità influenzino la nostra mente e viceversa. Un famoso detto americano dice “fake it till you make it” (fai finta, finchè non ci riuscirai): questo significa che ancor prima di avere un’elevata autostima dovresti fingere di comportarti come qualcuno molto confidente. Qualche esempio pratico? Prova a parlare lentamente: chi parla in modo fermo e pacato dimostra di avere piena padronanza dell’argomento e di non doversi precipitare per esprimere la propria opinione.

tratto da EfficaceMente,
Grazie